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Le mandat de Richard Brown en tant que directeur général du Gaming Innovation Group (GiG) a commencé par un changement de direction majeur, avec la vente de ses actifs B2C à Betsson. Près de quatre ans plus tard, et avec l’essor des affaires du fournisseur B2B, il est sur le point de passer un autre appel important avec des plans pour diviser l’entreprise en fournisseurs de médias et de plateformes.
Lorsqu’il a été confirmé en tant que PDG permanent de Gaming Innovation Group (GiG) en novembre 2019, Richard Brown s’est engagé à se concentrer « sur la livraison, l’exécution et l’optimisation, nous mettant sur la voie d’une grande concentration et d’une croissance renouvelée ».
L’entreprise a enregistré un chiffre d’affaires de 43,0 millions d’euros pour 2019, à une époque où elle englobait les opérations B2C ; une entreprise de plate-forme et des opérations de marketing d’affiliation sous la bannière GiG Media. Brown a ensuite cédé les opérations B2C à Betsson au début de 2020.
Cela, a-t-il expliqué précédemment, a créé une entreprise ciblée, le personnel mettant tous ses efforts dans la plate-forme B2B et les opérations médiatiques.
En 2022, troisième année complète de Brown en tant que PDG de GiG, les revenus ont atteint 90,1 millions d’euros, 92,5 millions d’euros sur une base pro forma, y compris la contribution d’une année complète de la plateforme de paris sportifs Sportnco. Les revenus ont maintenant doublé au cours de son mandat.
Ces réalisations ne sont qu’une étape de plus dans le parcours de l’entreprise, aux yeux de Brown. C’est quelque chose qu’il aime dans l’entreprise.
« Je pense que l’une des choses merveilleuses à propos de travailler chez GiG est que la mission n’est jamais vraiment accomplie, car chaque fois que vous commencez à regarder une autre avenue ou un autre aspect de l’entreprise, il y a toujours tellement d’opportunités », déclare Brown. « C’est l’un des avantages de travailler ici, et l’un des avantages de l’entreprise dans son ensemble. »
Il est loin d’avoir fini; il y a encore énormément de potentiel pour l’entreprise, dans un paysage industriel en mutation.
« Maintenant, nous entrons dans une autre phase, mais nous cherchons toujours constamment des domaines où nous pourrions être plus forts, et cela en fait un endroit vraiment agréable pour travailler dans ce sens. »
GiG divise le jeu
Cette nouvelle phase, bien sûr, représente le deuxième appel majeur de Brown en tant que directeur général de GiG, sinon le troisième après l’acquisition de Sportnco pour 51,3 millions d’euros. En février, l’entreprise a lancé un examen stratégique pour diviser l’entreprise en services de médias indépendants et en sociétés de plateformes et de paris sportifs.
À l’époque, GiG avait déclaré que la scission « renforcerait l’orientation de chaque segment d’activité », avec un potentiel de croissance beaucoup plus rapide que dans la structure actuelle de l’entreprise.
Aux yeux de Brown, chaque division a déjà été gérée séparément d’un point de vue opérationnel. Bien qu’il n’y ait pas de calendrier défini pour l’examen et tout autre déménagement, il pense que le déménagement créera de la valeur, à la fois pour les actionnaires et en accélérant la croissance.
Il ne sera pas tiré au sort sur la chronologie : « Nous ne sommes pas pressés. Nous ne le faisons pas pour une autre raison autre que nous pensons que c’est le meilleur mécanisme de livraison stratégique pour les deux unités d’affaires à long terme.
« Par conséquent, nous prendrons notre temps comme toujours, nous serons pragmatiques et nous nous concentrerons sur l’exécution pour nous assurer que tout est en place pour fournir aux deux entreprises les structures ultimes et optimales. »
Cela rappelle l’approche de Brown concernant l’acquisition de Sportnco par GiG. Semblable aux plans de scission, l’objectif d’intégration du nouveau paris sportifs était de bien faire les choses, plutôt que de le faire rapidement.
Croissance de l’offre B2B et des filiales
Lorsque GiG a cédé ses sites B2C, c’était en grande partie à cause des coûts élevés associés à la gestion d’une opération en contact avec le client. Sportnco, d’autre part, a été acquis pour renforcer la position du fournisseur dans le secteur des paris sportifs. Les faiblesses ont été identifiées, puis corrigées.
La scission, en revanche, est moins une question de faiblesse que de force. Tant GiG Media que l’activité de plate-forme dépassent les attentes.
Les revenus du marketing d’affiliation ont augmenté de 37 % d’une année sur l’autre en 2022 pour atteindre 61,7 millions d’euros, grâce à une performance exceptionnelle soutenue par une augmentation du nombre de premiers déposants grâce à la Coupe du monde d’hiver. La croissance se poursuivra grâce à de nouvelles entrées sur le marché, à un accord avec News UK et à l’acquisition d’AskGamblers auprès de Catena Media.
Cet accord, pour ce qui était autrefois la marque phare de Catena, renforce à la fois la position de GiG Media dans certains territoires, tout en lui donnant une voie vers d’autres.
« L’une des choses merveilleuses dans le secteur des médias, c’est qu’il y a tellement de marchés et tellement de marchés sur lesquels nous ne sommes pas nécessairement forts », explique-t-il. «Avec AskGamblers, cela a ajouté beaucoup plus de marques et de produits à notre portefeuille, comme le Royaume-Uni où nous nous renforçons avec News UK, et d’autres où il consolidait notre position.
« C’est un mélange d’augmentation de notre échelle et d’ouverture d’autres vers de nouveaux territoires. Cela fait un mois que nous avons repris cet actif, et nous savons qu’il y aurait du travail à faire, mais nos équipes sont ravies de continuer à améliorer ce produit et ses performances.
Plate-forme pour le succès
La division des plates-formes, à un stade différent de sa trajectoire de croissance par rapport aux médias, a précédemment déclaré Brown, suit sa propre voie. Le chiffre d’affaires pour 2022 a augmenté de 33 % à 28,3 millions d’euros, aidé par un solide pipeline et six nouvelles transactions au seul quatrième trimestre.
Un élément clé de l’activité des solutions technologiques a été sa stratégie de vente au détail en ligne, amenant les opérateurs terrestres dans l’espace numérique. Ce n’est pas pour tout le monde, cependant.
« Nous avons connu un très grand succès, du commerce de détail au commerce en ligne, mais sur le marché plus large, nous avons constaté que les choses ne se déroulaient pas aussi bien que les gens l’auraient imaginé », explique-t-il. « Le client de vente au détail en ligne jouera un rôle significatif à cet égard.
« Nous évaluons l’opportunité du marché, et si les deux partenaires vont être dans la meilleure position. Nous le considérons comme un élément structurel solide de ce que nous proposons, mais sur certains marchés, certains clients auront besoin d’une formation pour réussir.
Il existe également un potentiel de croissance important grâce à Sportnco ; actuellement, 37 % des clients de GiG utilisent sa technologie de paris sportifs et la verticale des paris sportifs est largement inexploitée par le fournisseur jusqu’à présent.
« Sportsbsook est une industrie incroyable qui propose une quantité considérable de produits et de structures de qualité que nous pouvons intégrer à l’offre », déclare Brown. « Cela augmentera le pourcentage [of clients using the sportsbook]et nous attirerons un certain nombre de nouveaux clients qui sont davantage axés sur les paris sportifs. »
Expérience de premier niveau
La division peut désormais s’appuyer sur l’expérience de Marcel Elfersy, après que l’ancien vice-président du développement commercial de 888 et PDG d’Impala Digital a rejoint le poste de directeur commercial en décembre 2022. Il a déjà eu un impact, dit Brown.
« En tant qu’entreprise, nous passons par différents cycles de vie, et il était important de faire appel à quelqu’un qui a de l’expérience dans l’exploitation au niveau un, à la fois du côté opérateur et du côté commercial.
« Le fait que quelqu’un vienne éduquer nos clients potentiels sur ce qu’ils pourraient avoir, comment GiG peut fournir cela est une véritable force.
« Nous pensons que nous avons une très bonne équipe commerciale et qu’il peut continuer à s’ajouter à cela, puis accentuer la performance globale de cette équipe, mais aussi l’entreprise dans son ensemble. »
Triomphes de la Coupe du monde et possibilités supplémentaires de croissance de la plate-forme de GiG
L’activité plateformes s’est fait une vertu de réussir sur des marchés traditionnellement considérés comme difficiles, comme la France et l’Argentine. Cela a certainement aidé les opérations de paris sportifs d’avoir ces deux pays en finale.
Malgré quelques perturbations pour l’activité de la plate-forme, grâce aux saisons nationales prenant une pause pour le tournoi, GiG a enregistré des sommets historiques pour la Coupe du monde, a déclaré Brown. La victoire de l’Argentine a également eu un impact régional en Amérique latine, même chez ses rivaux amers, le Brésil.
Cependant, la croissance n’est pas stimulée uniquement par les paris sportifs. Le marché ontarien des jeux vidéo se porte bien pour le fournisseur, malgré une concurrence féroce.
« Les marques que nous avons lancées à la fin du T3/T4 fonctionnent bien », déclare Brown. «Nous sommes satisfaits de la façon dont ils ont grandi et ils obtiennent de bons chiffres après une courte période de temps.
« Je sais qu’il y a un certain nombre d’opérateurs là-bas, mais vous pouvez également comparer cela à un marché comme la Suède qui compte presque plus de 60 licenciés (et plus de 100 marques) pour un pays de 10 millions d’habitants. Le Royaume-Uni est un marché beaucoup plus grand, mais il y a des centaines et des centaines de marques là-bas.
L’Ontario, concède-t-il, est unique par rapport au reste de l’Amérique du Nord et ressemble davantage à une structure européenne. « Vous pouvez avoir une structure de marché très ouverte tout en ayant beaucoup de succès », ajoute-t-il.
En bref, il y a une multitude d’opportunités à venir pour GiG, à travers les unités de marketing d’affiliation et de fournisseur de technologie. Il existe également un potentiel pour de nouvelles transactions.
Les affaires sont-elles conclues ?
En ce qui concerne les fusions et acquisitions, Brown affirme que l’entreprise évalue constamment de nouvelles opportunités, ayant déjà connu un succès significatif au sein de GiG Media et de la branche plate-forme.
« Nous évaluons toujours différentes opportunités de fusions et acquisitions au sein du groupe et nous avons eu beaucoup de succès avec cela, à la fois récemment avec Sportnco puis AskGamblers.
« cela reste un élément que nous évaluerons continuellement », ajoute-t-il. «C’était l’un des éléments que nous avons examinés lors de l’examen stratégique; comment fonctionne la meilleure stratégie M&A au sein d’un groupe ou pour un indépendant, et in fine [that will] jouent un rôle dans la façon dont nous structurons nos processus de pensée.
Tout cela positionne GiG au bord d’une autre période de transformation. Il a deux unités distinctes qui fonctionnent bien, dans la mesure où la direction semble confiante qu’elle pourrait prospérer de manière indépendante.
Brown a déjà fait un appel majeur, qui a conduit le fournisseur à travers une transformation d’un acteur de soutien à une entreprise opérationnelle, en un fournisseur de solutions qualifié, bien que multiforme. La scission pourrait l’emmener vers de nouveaux sommets.