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Les petites entreprises de Cape Cod et des îles ont deux méthodes pour accroître la notoriété et donc les ventes : le marketing entrant et sortant.
Le marketing sortant comprend les publicités numériques et imprimées dans les journaux, les publicités télévisées, les panneaux d’affichage, les appels à froid et les publicités affichées dans des magazines locaux comme Cape Cod Life ou Cape & Plymouth Business media, tandis que le marketing entrant repose sur le marketing de contenu à combustion lente, comme les blogs, opt- dans les flux de nurture d’e-mails et les recommandations natives. Le marketing entrant est une stratégie unifiée pour générer du trafic, convertir des prospects et analyser les initiatives marketing. C’est le contraire d’inonder les acheteurs potentiels de publicité, de cartes postales et de messagerie électronique.
Si vous voulez vraiment comprendre le concept de marketing entrant, vous devez vous rappeler l’approche du continuum d’achat pour renforcer la notoriété : de l’inconscience à la sensibilisation à la compréhension à la crédibilité à la confiance, puis à l’essai/achat et au rachat et/ou recommandation.
L’ensemble du processus commence par un contenu original qui attire les acheteurs potentiels vers l’entreprise Google et, finalement, vers votre site Web. C’est une stratégie unifiée qui combine les différentes tactiques marketing de la boîte à outils de communication pour faire connaître et comprendre votre offre – vos produits/services/marque. Lorsque le contenu comporte des options d’appel à l’action appropriées, il est alors possible de convertir ces visiteurs potentiels en spectateurs en acheteurs.
La stratégie de marketing entrant comporte cinq segments ordonnés : les médias détenus et gagnés, les pages de destination, le développement des prospects, l’interaction commerciale et la fidélisation des clients.
En marketing, nous examinons l’entonnoir des ventes – le nombre de prospects nécessaires pour conclure une vente. En ce qui concerne le marketing entrant, nous pouvons également envisager un entonnoir comme moyen d’organiser notre travail. SmartInsights examine trois étapes de l’entonnoir – TOFU, MOFU et BOFU – haut, milieu et bas de l’entonnoir. TOFU génère des prospects, MOFU génère des prospects et BOFU génère des ventes conclues. Pour la première étape TOFU, le contenu pertinent obtient l’autorisation de vendre. Le contenu est le déclencheur de la conversation qui conduit les lecteurs vers votre site Web – votre porte d’entrée.
Au stade MOFU, nous publions et promouvons le contenu original et permettons le partage afin que d’autres personnes ayant le même intérêt puissent profiter des publications. Nous mesurons cette étape avec les fans, les followers, les visiteurs et les liens entrants. Cette étape constitue également la base de la prise de décision. Votre contenu vaut la peine d’être trouvé. Le contenu original ou organisé que vous publiez est pertinent, inspirant, utile et résout les problèmes. Les métriques sont les leads et les partages.
L’étape BOFU est l’endroit où les achats sont consommés. C’est là que la conversion des prospects en clients a lieu et est mesurée par les commandes, les revenus et la valeur moyenne des commandes. Une fois que l’échange passe par l’étape BOFU, le plaidoyer est au centre des achats répétés et de l’orientation.
Grass Roots Marketing, Inc. a étudié l’impact des activités d’inbound marketing. L’entreprise a constaté que (1) les entreprises qui bloguent ont 97% de liens supplémentaires vers leurs sites Web. (2) 46% des recherches quotidiennes portent sur des produits ou des services. (3) 72 % des propriétaires/dirigeants d’entreprise ont déclaré que les réseaux sociaux aidaient à conclure des accords commerciaux. (4) 74 % des adultes américains préfèrent le marketing par e-mail pour les communications commerciales. La clé est de générer du trafic sur le site Web qui présente votre ou vos solutions à leurs problèmes avec un appel à l’action afin qu’ils puissent poursuivre la conversation en les déplaçant tout au long du continuum d’achat.
Si le marketing entrant fait partie de votre plan pour atteindre vos objectifs de vente en 2023, tenez compte des conseils de Guido Bartolacci. Standardiser. Rendez votre histoire cohérente sur toutes les plateformes que vous utilisez pour le marketing entrant et sortant.
Pertinence. Bien que vous souhaitiez la standardisation et la cohérence, l’histoire doit trouver un écho auprès des bonnes personnes dans le bon espace. Chaque segment différent de la clientèle a des points faibles différents et donc des gains de douleur différents offerts.
Optimiser. Au fur et à mesure que l’activité de marketing entrant augmente, des données supplémentaires sont apprises sur chaque client cible, et vous devez adapter votre messagerie et vos canaux pour répondre aux besoins, souhaits et désirs spécifiques de chaque segment de clientèle.
Personnaliser. Faites en sorte que chaque client cible se sente spécial. On estime que presque tout le monde est exposé à 1 500 à 2 000 messages marketing par jour. Afin de ne pas être ignoré, votre messagerie doit être personnalisée afin qu’ils aient l’impression que le message leur est adressé uniquement.
Faites preuve d’empathie. Pour éviter d’être aveuglé par les données, montrez que vous comprenez les défis de vos clients cibles et qu’ils ne sont pas seuls à faire face à ces défis. Lorsqu’une connexion émotionnelle est établie, l’échange cesse d’être transactionnel et passe au relationnel.
L’objectif est de générer des prospects entrants qui se concrétisent par des ventes conclues, génèrent des revenus et des bénéfices et donc la durabilité de l’entreprise. Bartolacci nous rappelle : « N’oubliez pas que la standardisation est importante pour l’évolutivité de votre équipe marketing. Optimiser votre stratégie demande du temps et de l’expérimentation. Recueillir suffisamment d’informations sur vos acheteurs pour personnaliser et contextualiser efficacement votre contenu implique également un niveau d’essais et d’erreurs.
Contribué par Marc L. Goldberg, mentor certifié, SCORE Cape Cod et les îles. www.score.org/capecod, capecodscore@scorevolunteer.org, 508-775-4884. Sources : Guido Bartolacci, New Breed, Grass Roots Marketing, Inc., Inbound Marketing Strategy, Slingshot SEO, Grass Roots Marketing, www.inboundmarketingforsales.com, Inbound Marketing Funnel, First 10 et SmartInsights.
Cet article est paru à l’origine sur Cape Cod Times : L’inbound marketing est une stratégie unifiée pour générer du trafic