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À un moment donné en 2019, quatre ans après la création de SUGAR Cosmetics, la société s’est vu proposer un panneau d’affichage dans le cadre d’un accord de troc pour faire la publicité de la marque. Kaushik Mukherjee, COO et co-fondateur, se souvient comment ils ont « mis un code promo dessus avec enthousiasme ». Ce que personne ne réalisait, c’est que les consommateurs ne notaient pas les codes de réduction pendant le transport. Naturellement, « le code ne s’est pas converti en une seule vente », rigole Mukherjee.
Cependant, la première expérience OOH d’iD Fresh s’est déroulée différemment. L’entreprise alimentaire – actuellement évaluée entre Rs. 2 500 et Rs. 3 000 crore – des panneaux publicitaires réservés dans des zones clés de Bengaluru pour son premier investissement publicitaire post-financement. PC Musthafa, PDG et co-fondateur d’iD Fresh, dit qu’il a fièrement emprunté cette route pour faire la navette pendant un mois juste pour apercevoir les panneaux d’affichage.
Quant à la marque de livraison q-commerce Zepto, le marketing consistait initialement à faire découvrir l’application aux consommateurs. Ils se sont concentrés sur la sensibilisation à travers les groupes WhatsApp des bâtiments résidentiels, les dépliants et le bouche-à-oreille, se souvient Kaivalya Vohra, co-fondateur et CTO. Cette stratégie simple a permis d’intégrer les commentaires des consommateurs dans leur service dès le départ.
Les startups bootstrap s’essayent à le marketing aura quelques succès et échecs. Leur stratégie marketing évolue de manière organique jusqu’au moment où ils reçoivent un financement. Mais le manque de fonds initial pose un défi innovant : comment commercialiser efficacement une entreprise avec le moins de budget possible ?
Attendre que le produit ou le service crée une certaine traction semble être la stratégie de choix pour les nouvelles startups. Cela, et la prise de conscience gratuite que le bouche-à-oreille suscite. Pour certains, utiliser le numérique dès le début fonctionne bien aussi. Il est important de noter que les points de contact varient en fonction de la catégorie dans laquelle la startup opère.
« Nous avons tiré parti des médias sociaux avec nos talents internes et utilisé notre site Web pour partager du contenu qui communiquait et connectait avec les consommateurs », déclare Karan Chowdhary, co-fondateur de WOW Skin Science. « Le marketing de contenu via nos propres canaux était très important dans les premiers jours, lorsque nos budgets marketing étaient limités. »
La marque a également utilisé des influenceurs sur Instagram et YouTube. Aujourd’hui encore, il continue de donner la priorité au marketing numérique.
Dépenser judicieusement
La plupart des entreprises qui démarrent ne peuvent pas se permettre d’emblée des cadres marketing expérimentés, des ressources créatives internes ou des agences créatives partenaires. Dans ce scénario, beaucoup dépend de l’appel aux faveurs d’amis ou de l’embauche de pigistes pour produire des créations ou écrire du contenu, principalement pour les médias numériques et sociaux.
« Au départ, nous avons travaillé avec des indépendants pour le logo et d’autres créations », explique Mayank Kumar, co-fondateur et directeur général d’edtech unicorn upGrad. « Lorsque vous ne pouvez pas vous permettre d’avoir une grande équipe, vous vous adressez à des personnes que vous connaissez ou dont vous avez entendu parler. vous tirez parti de nombreuses références et examinez attentivement vos dépenses de marketing », ajoute-t-il. Trouver des canaux et des collaborations propriétaires peut également aider, conseille-t-il.
Les startups ont également leurs priorités marketing définies pour la durée pendant laquelle elles reçoivent un financement. Pour SUGAR Cosmetics, cette première dépense concernait l’image de marque. Mukherjee se souvient avoir été choqué d’avoir à dépenser quelques centaines de milliers d’euros pour l’identité de marque de SUGAR. « Cela n’avait aucun sens pour moi. Un des logos que j’avais fait concevoir [for a previous startup] était pour Rs. 5 000. Mais nous avons combattu le blocage de l’état d’esprit et avons accepté », dit-il.
Embaucher des experts pour cette tâche a été une excellente décision, car il pense que c’est la raison pour laquelle SUGAR a été remarqué au milieu de l’encombrement de la catégorie.
iD Fresh a également investi dans des activités promotionnelles telles que l’image de marque de ses véhicules de livraison, la mise en place de créations dans les abribus et les panneaux publicitaires à Bangalore, etc. « Nous avons également augmenté notre investissement dans la visibilité des points de vente », déclare Musthafa.
Construire une équipe
Pour de nombreuses startups, la mise en place d’une équipe marketing dédiée est un programme important après le financement.
Chowdhary est d’accord. WOW Skin Science disposait dès le début d’une petite équipe marketing, qui s’est renforcée au cours des deux dernières années.
Cependant, le marketing ne se limite pas à la publicité, déclare Chaitanya Ramalingegowda, directrice et cofondatrice de Wakefit.co, rappelant comment ils ont fait appel à un directeur de la technologie pour progresser dans l’espace de l’expérience client. « Quelques mois après avoir obtenu notre cycle de financement de série A, nous avons également intégré une agence de création qui nous a aidés à concevoir des campagnes de marque originales et prêtes à l’emploi qui reflètent la personnalité de notre marque », dit-il.
Transmettre les apprentissages
Les fondateurs de startups apprennent beaucoup de choses au cours de leurs parcours – des leçons qui deviennent évidentes lorsqu’on regarde en arrière. Le marketing n’est pas différent. Par exemple, Kumar d’UpGrad pense qu’il n’est pas nécessaire de dépenser beaucoup d’argent pour générer des revenus. « Il existe d’autres moyens, plus économes, d’obtenir le même résultat. Il faut se concentrer sur la collaboration et les partenariats et construire le voyage via ces avenues », dit-il.
Pour Vohra, passer du temps avec les clients, leur parler et comprendre leur expérience est essentiel pour une approche « clouer avant de mettre à l’échelle ».
Mukherjee pense qu’il est vital d’investir dans la narration dès le premier jour. Tout comme la compréhension qu’il n’y a pas de gloire à simplement proposer des produits moins chers ; la stratégie n’est pas durable et ne crée aucun amour pour la marque.
Et enfin, ne précipitez pas le processus d’embauche de l’équipe marketing, dit Ramalingegowda. « Il est impératif de trouver le bon membre de l’équipe avec le bon ADN – en termes de capacité à expérimenter, à penser de manière analytique, à rester constamment informé des tendances en cours qui profiteront à la marque, [and who are] passionné par le problème », ajoute-t-il.
L’utilisation du commerce conversationnel est-elle la voie à suivre pour les spécialistes du marketing ? Dans une conversation avec ETBrandEquity.com, Vartika Verma, directrice principale du marketing mondial, Gupshup a partagé des études de cas sur Tata Cliq et Rajasthan Royals pour souligner comment les conversions et l’engagement des fans peuvent être renforcés en tirant parti de ce canal.
